Comment les investisseur.e.s anticipent 2026?

Quelques leçons que MAIN a retenues du Sommet NACO (National Angel Capital Organization) à l’attention des entrepreneur.e.s

Le modèle qu’on vous a vendu est en train de changer : croissance à tout prix, flip rapide, sortie vers un grand groupe américain… C’est ainsi que nous avons longtemps défini le succès dans le monde du capital de risque. Mais il est peut-être temps de passer à autre chose. 

Ce que le Sommet NACO a mis en évidence cette année, c’est la montée en popularité du capital patient, de l’efficacité réelle, et de la proximité client comme condition non négociable.

Moins un virage idéologique net, parlons plutôt d’un recalibrage de ce que les investisseur.e.s considèrent comme de la « vraie valeur ».

Bâtir pour durer, pas pour flipper

Mark Miller, président et chef de l’exploitation de Constellation Software, n’a pas mâché ses mots : le modèle de la revente rapide est rejeté. Trente ans à acquérir des entreprises de logiciels verticaux — et à ne jamais en vendre une seule — lui donnent une crédibilité difficile à contester. Sa thèse : l’autonomie opérationnelle, la patience et la discipline de conserver ce qu’on bâtit sont des avantages compétitifs et non des freins à la croissance.

Jessica Miller, fondatrice de RocketBio, applique cette même logique en biotech, un secteur où la sortie vers les grandes pharmas américaines se présente souvent comme l’unique trajectoire de succès ! 

Pour les fondateurs.trices, c’est un message important : les investisseur.e.s qui comptent semblent chercher de plus en plus des entreprises capables de construire des fondations solides, de développer leurs équipes, et de conserver leur souveraineté.

– Et si vous vous demandez ce que c’est un flip dans le monde des Anges investisseurs, c’est une revente rapide d’une action dans une startup, peu de temps après l’investissement initial.

Contraindre pour innover

Michael Matta, PDG de Solink, de son côté, a su animer les esprits en affirmant que la vraie transformation par l’IA ne vient pas de l’expérimentation, mais plutôt de ces opérations qu’on ose repenser à partir de zéro.

Son message : starve the business. Ce qui signfie : réduire volontairement les ressources pour que les équipes ne puissent plus s’appuyer sur leurs réflexes, augmenter le ratio de « direct reports », briser les structures héritées et forcer l’émergence de gens capables de fusionner design, produit et ingénierie en un seul rôle.

« La nécessité est la mère de l’invention. Il faut affamer un peu l’entreprise pour obtenir quelque chose de fondamentalement différent. »

Ce n’est pas une posture de coupe budgétaire: c’est une posture de réinvention, tranche Michael Matta

Sortez de vos pitchs. Allez voir vos clients.

Mark Miller s’est fait catégorique sur la question de la clientèle : s’appuyer uniquement sur des interactions virtuelles pour comprendre sa clientèle est « inacceptable ». La présence physique sur le terrain de ceux et celles qu’on sert n’est pas un avantage concurrentiel. C’est une exigence de base.

Jessica Miller va dans le même sens avec une nuance pragmatique : passez moins de temps dans les concours de pitch pour investisseur.e.s, et plus de temps dans les conférences d’utilisateurs.trices finaux. Elle-même a côtoyé des oncologues pour comprendre leurs contraintes cliniques afin d’ancrer son produit dans une réalité vécue, et non pour valider une hypothèse de marché.

La question qu’ils ont invité les entrepreneur.e.s à se poser : est-ce que vous connaissez mieux votre deck que le problème de votre client?

Vitesse, précision, et modèles alternatifs

Daniel Eberhard, fondateur et PDG de KOHO, a offert un cadre utile pour les conversations avec les investisseur.e.s. On ne devrait pas leur prêter une quête de « précision » (les décimales de vos projections à dix ans), mais comprendre que leur quête est plutôt celle de l’« exactitude » entre votre trajectoire réelle et votre vitesse d’exécution.

Pour les fondateurs.trices qui explorent des options non dilutives, Bobbie Racette, fondatrice de Virtual Gurus et de Tapwi , a mis en lumière un modèle collaboratif du nom de SILE, n modèle qui permet à un.e investisseur.e d’offrir du mentorat en échange d’un partage de profits, sans prise d’équité. Une façon de préserver la souveraineté du fondateur.trice tout en s’entourant de capital humain et financier.

Note : MAIN a volontairement écarté de cet article les sujets a défense, à la BSRD, aux contrats souverains et aux leçons de Quantropi. Comme ceux-ci soulèvent des enjeux particuliers pour les startups canadiennes, nous les traiterons en profondeur lors de la parution de notre prochain article.